庄志敏讲师
庄志敏主讲课程介绍
庄志敏讲师简介：中国营销与品牌专家，企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。曾任海尔集团营销策划负责人。现兼任：海尔培训网特聘客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。
庄志敏（青岛）讲课风格： 擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。其课程深受企业营销人员喜爱，并成为中国十多所知名大学MBA企业总裁培训班专授营销课程。
课程特点：课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。课程内容涉及营销技巧（一、二、三讲）、营销策划（四、五、六讲）、营销管理（七、八讲）等三大类八个方面。其中，营销技巧类课程适合企业销售人员培训；营销策划类课程适合企业营销管理人员培训；营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。
主讲课程：一、 客户资源管理与沟通技巧二、 品牌竞争优势与事件营销三、 大客户营销与谈判技巧四、 企业市场定位与营销战略五、 产品竞争优势与促销策划六、 服务策划与服务体系设计七、 高效能营销团队管理与考核八、 管理者素质：企业文化与领导艺术
附件：主讲课程名称、对象、时间、说明及课程提纲
课程名称：客户资源管理与沟通技巧
课程对象：企业销售人员
课程时间：六小时
课程说明：企业缺少的并不是对营销理论的了解，而是如何把先进的营销理论转化为企业营销实战的能力，这就是本课程的重点。
本课程是从企业实战的层面，采用企业实战案例，阐述基本的营销理论以及客户关系维护的技巧。并通过销售终端的营销案例，进一步说明营销理论的具体运用。
课程提纲：
【营销新思维】 企业与客户的实力消长 营销与文化的趋同性 营销本质：让客户认同 中国市场演进路线图 为客户提供解决方案
【客户资源管理】 客户购买行为分析 客户资源：实现持续的购买 客户忠诚度管理 品牌美誉度提升 为客户提供意想不到
【销售终端的客户沟通】 客户购买动机 购买决策的基本模式 销售现场9A平台 激发客户购买兴趣 销售终端135销售技巧
课程名称：品牌竞争优势与事件营销
课程对象：企业销售人员
课程时间：六小时
课程说明：品牌的竞争优势无需多言，但企业的困惑在于如何以较少的投入和较快的时间形成品牌的竞争优势！
本课程从两个层面展开：一是品牌的定位；二是品牌传播技巧。侧重点是根据企业有限的品牌投入，实现有效的品牌传播。因此，在品牌多种传播手段中，强调了事件营销对品牌传播的重要性和经济性。
课程提纲：
【品牌竞争优势】 品牌的力量 顾客价值中的品牌收益 品牌形象与品牌定位 品牌路线图
【品牌元素】 品牌作用与品牌定义 企业形象识别系统 品牌元素的六大要点 企业发展阶段与品牌形成期 品牌推广系统
【事件营销与危机攻关】 事件与品牌记忆 事件营销的要点 成亦媒体，败亦媒体 媒体本质及利益链 把广告变成新闻 媒体危机的公关
【品牌传播】 品牌传播及消费者反应模型 整合营销传播 品牌传播的八大法则 广告的作用 品牌误区
课程名称：大客户营销与谈判技巧
课程对象：企业销售人员
课程时间：六小时
课程说明：在本课程中，大客户的概念实际上是一种销售行为的界定，具体来讲就是一种理性的、多人决策的、长期的营销对象，例如：工业品的营销。因此，大客户营销只是相对于日用、耐用消费品这种感性营销而言。大客户营销中，侧重于提升营销人员对大客户的判断、分析能力，以及与大客户的接触、沟通能力。并根据大客户营销的特点，通过实际案例，重点介绍谈判技巧。
课程提纲：
【大客户特点分析】 大客户特点及营销差异性 大客户营销的五大主体 采购与营销流程的对接
【大客户营销技巧】 客户确定：决策导向与动机 与客户接触的技巧 需求判断：关键人物的确定
【谈判技巧】 谈判目标的确定 前期准备的九项内容 谈判中的九大技巧 谈判误区
【价格竞争的应对】 产品价格策略 产品感性价值的作用分析 价格战与应对 差异化的价格竞争策略 【销售六法则】 成功的推销自己 拥有好奇心 关注客户利益 提供超值享受 坚持的销售 做企业形象大使
课程名称：企业市场定位与营销战略
课程对象：企业营销管理人员
课程时间：六小时
课程说明： 执行的失误很多是源自战略的失误，因此，我们讲“做正确的事情必把事情做正确更为重要”，这就是企业市场定位与营销战略选择的重要性。战略选择离不开对市场环境的分析，这也是本课程的第一部分，其内容是通过中国市场的规范化进程分析，研究企业的应对策略。第二、三部分中，将采用具体的企业案例说明企业市场定位的基本方法和营销战略选择。
课程提纲： 【中国市场分析】 市场竞争主体分析 中国企业及消费者特征 市场的不规范与应对 市场发展的四个阶段 企业的对错与输赢
【企业市场定位】 企业核心竞争力评估 市场定位与增长模型 市场细分与目标市场定位模式 企业市场位置与相应策略 企业定位与核心竞争力 企业定位的系统保证
【营销战略选择】 战略与执行的关系 战略决策的方式 顾客导向战略 渠道为上战略 价值最大化战略 先难后易战略 标新立异战略 联盟战略
课程名称：产品竞争优势与促销策划课程对象：企业营销管理人员课程时间：六小时课程说明： 并不是所有的“好产品”都可以有“好销量”，原因在于“好产品”通常在企业心中，而“好销量”却在客户心中。企业不应单一追求生产“好产品”，而是追求产品在客户心中的感觉，哪怕这种感觉是非理性的，这就是产品的竞争优势。促销是完成产品在客户心中感觉的最有效、最直接的方式，促销也是“诱发客户产品购买行为”的最为重要的环节。本课程适合消费品生产、零售（渠道）企业。
课程提纲： 【产品竞争优势】 同质化时代的产品竞争优势 产品开发定位 产品市场分析模型 新产品直三角推广模式 【差异化竞争策略】 先有卖点，后有产品 小差异，大差别的推广策略 产品的并行推广 产品定制与模块化生产 【促销的作用】 月月有活动，周周有促销 促销：近距离的竞争 促销的境界：踏雪无痕 促销的优势比较 战略框架内的促销活动 【促销策划】 促销创意的基本路径 促销活动预算管理 促销活动方案编制的九项内容 【促销执行】 从促销创意开始的促销执行 促销策划与执行的矛盾与解决方式 促销执行平台
课程名称：服务策划与服务体系设计课程对象：企业营销管理人员课程时间：六小时课程说明：优质服务，实际上是企业文化、管理体系、营销推广的综合产物，更是形成品牌差异化的重要内容。优质服务是一个由内到外、由外到内的双循环运转系统，一方面，优质服务的形成离不开以企业文化为核心的服务氛围和以管理制度为核心的服务体系，这是优质服务的内部要求；另一方面，优质服务的效应来自于客户的评价。因此，优质服务必须实现由内到外的传播推广。本课程从企业文化和管理体系的角度，切入优质服务的基本属性，但更侧重于优质服务与客户衔接的外部传播技巧。
课程提纲： 【企业文化与服务氛围】 服务竞争优势 服务是打造品牌差异化的核心 标准化的产品与个性化的服务 企业文化与服务氛围的营造 创造客户终生价值 【优质服务的基本属性】 优质服务的差异化 优质服务的规范化 优质服务的情感化 【服务制衡体系】 优质服务的双流程体系 优质服务的体系制衡 服务体系的运转和控制 【服务包装与营销推广】 服务营销体系全过程 服务模式的提炼与包装 服务营销的局限性 新市场环境下的服务创新
课程名称：高效能营销团队的管理与考核课程对象：企业中、高层管理干部，企业营销管理人员课程时间：六小时课程说明： 在企业中，什么可以体现一个企业的管理水平？那就是企业对营销队伍的管理。营销团队通常是企业中最难管理的团队，严格管理的结果通常是“死水一团”，放松管理的结果又会导致“管理失控”和“不听指挥”。营销团队本身的特点导致了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程在通常的企业管理体系基础上，侧重分析、研究营销团队管理的技巧和方法。
课程提纲： 【营销文化与营销团队职责】 营销团队的基本职责 营销岗位及其关联说明 营销体系运转 销售订单及合同管理 营销团队的管理特性与内部沟通 【营销体系建设】 销售目标体系建立的基本原则 销售目标的分解 营销团队的组织架构 营销控制体系 控制链管理 营销激励与考核 【营销流程】 营销流程的基本概念 流程管理的薄弱环节：管理接口 流程优化的五大步骤 流程建立的六个要点
课程名称：管理者素质：企业文化与领导艺术课程对象：企业中、高层管理干部课程时间：六小时课程说明：当今社会，新的管理名词层出不穷，诸如企业文化、愿景、团队管理、执行力、管理平台等等。但究其实质，管理实际上就是要解决两个层面的问题，一个是“管得住”，而另一个就是“理得清”，前者是制度、后者就是文化。如果把这样一种观点放在一个历史的管理长河中研究，前者就是“法治”、后者就是“道德”，两者缺一不可。本课程与《流程再造与执行力》为“姊妹”课程，分别从“文化”和“制度”两个层面展开，其内容相辅相成。其中，本课程侧重企业管理中的领导能力的打造，而《流程再造与执行力》侧重执行能力的培训。
课程提纲： 【文化的力量】 企业文化与执行力 企业文化与管理 企业文化的六种力量 【企业文化的定义】 企业文化的定义与发展历程 企业文化的最高境界探讨 企业文化的五大特性 【企业文化的要素】 企业文化的三个层面 各个层面的构成要素 企业文化与企业形象识别系统 企业文化与品牌元素 企业文化手册 【领导艺术】 员工心态剖析：理性与感性 员工忠诚度的分级 领导的作用：定位与性格 团队文化：整体与个性 领导艺术与管理技巧 【企业文化推广】 信息传播模型 员工相应模型 员工认知曲线 企业文化推广策略 【企业文化案例剖析】 某制造业企业文化建设实例 某服务业企业文化建设实例 企业文化建设与服务体系